Wann ist der richtige Zeitpunkt einen Profi-Schreiber anzuheuern?

Nehmen wir mal an, Sie möchten wichtige Verhandlungen in einem Land führen, dessen Sprache Sie nicht sprechen. Ab welchem Zeitpunkt nehmen Sie sich einen Übersetzer? Genau, von Anfang an. Ganz sicher haben Sie bereits einen engagiert, bevor Sie überhaupt den ersten Fuß auf fremden Boden setzen. Und vermutlich ist es Ihnen auch wichtig, dass der Übersetzer nicht nur Sie versteht, sondern ebenso in der Lage ist, Ihr wichtiges Anliegen absolut unmissverständlich an Ihren Gesprächspartner zu vermitteln. Deshalb wählen Sie einen Muttersprachler. Der soll natürlich auch die Branche kennen. Und im Zweifel noch kulturelle Unterschiede ausgleichen. Völlig klar, oder?

Jetzt stellen Sie sich bitte vor, Sie seien Buchhalter bei einem großen Anlagenbauer und Ihre Welt ist die der Zahlen. Nun schickt Sie jemand zu einem sehr wichtigen Verkaufsgespräch, in dem Sie den Geschäftsführer eines Dessous-Großhandels dazu bringen sollen, bestimmte medizintechnische Verpackungsartikel ins Sortiment aufzunehmen. Sie sträuben sich, Sie sagen, Sie könnten das nicht und wüssten doch gar nicht, wie Sie mit ihm reden sollten. Doch man antwortet Ihnen: "Warum? Der Großhändler spricht genauso Deutsch wie Sie. Wo liegt das Problem?"

Oh ja! Sprache hat also nicht unbedingt nur etwas mit Landessprache zu tun. Denn obwohl Sie, ebenso wie der Großhändler, Deutsch beherrschen, sehen Sie sich nicht in der Lage irgendwelche Worte zu finden, die für medizintechnische Verpackungsartikel sprechen könnten. Und Sie verstehen auch überhaupt nicht, was das mit Dessous zu tun haben soll. Interessiert sich denn eine Dessous-Kundin grundsätzlich für medizintechnische Verpackungsartikel? Oder soll nur der Großhändler sich dafür interessieren? Sie kennen doch das Geschäft überhaupt nicht! Und was soll das eigentlich, Sie sind Buchhalter und kein Verkäufer. Nein, Sie sprechen die Sprache der Zahlen und wenn, dann kennen Sie auch nur die des Anlagenbaus.

Es gibt also ganz offensichtlich noch weitere Formen von Sprachen. Die der beruflichen Qualifikationen zum Beispiel, oder die der Branchen. Aber auch der Hierarchien: Das Management spricht anders als die Doing-Ebene. Oder der Perspektiven: Ein Kunde verwendet andere Worte als der Anbieter. Der Mittelstand spricht anders als ein DAX-30-Unternehmen. Das Web 2.0 spricht anders als das Printmedium. Die allgemeine Marketingsprache ist eine andere als die der klassischen Werbung. Die Sprache der Pressemitteilung unterscheidet sich ganz wesentlich von der der Akquise. Der Verkäufermarkt braucht eine andere Sprache als der Käufermarkt. Es wird also klar: Wenn zwei Menschen Deutsch sprechen, können sie sich zusammensetzen und reden. Ob sie sich missverständnisfrei verständigen können und beide auf geradem Weg zu ihren Zielen kommen, ist damit keineswegs gesichert.

Da sagt - nicht buchstäblich, aber sinngemäß - vielleicht der Anbieter: "'Ich will, dass Sie mir Ihr Geld geben" und der Kunde sagt: "Ich will mein Geld behalten."

Prompt ärgert sich der Anbieter und sagt: "Aber ich gebe Ihnen doch etwas dafür!", doch der Kunde erwidert: "Ich habe nicht danach gefragt, also bezahle ich auch nicht dafür!"

Der Anbieter erschrickt und sagt: "Aber das, was ich habe, ist sehr wichtig für Sie!", worauf der Kunde mahnt: "Sie wissen nicht, was wichtig ist für mich. Ich habe ganz andere Probleme."

Klar, wenn Sie das ein paar Jahre so machen, dann beherrschen Sie irgendwann alle Sprachen. Doch können Sie sich diese Lehrzeit leisten? Und außerdem, Muttersprachler werden Sie nie. Jetzt gehen wir also mal kurz zurück zum Dolmetscher am Anfang dieses Artikels. Er wurde engagiert, nachdem feststand, dass das fremde Land betreten werden würde, aber bevor es tatsächlich geschah. Wann ist dann also der richtige Zeitpunkt für den Übersetzer zwischen den Wirtschaftsprachen, zwischen den Branchen-, Professions- und Perspektiven-Sprachen? Ganz klar, die Antwort kann nur lauten: Nachdem Sie den Beschluss gefasst haben, fremdes Territorium zu betreten, doch bevor Sie es tatsächlich tun.

Um es einfach zu sagen: Sie haben beschlossen ein bestimmtes Unternehmen zu gründen oder ein bestimmtes Angebot auf den Markt zu bringen? Dann ist jetzt (ja, jetzt!) der exakt richtige Zeitpunkt einen Profi für Ihre Unternehmenskommunikation zu engagieren, denn der ist nichts als ein Übersetzer zwischen Ihnen und dem Markt. Bereits das erste Wort, das Sie verwenden - die Marke, vermittelt eine mächtige Botschaft, die wohlüberlegt sein sollte. Aber bitte suchen Sie sich einen Muttersprachler. Also jemanden, der mit der jeweiligen Sprache groß geworden ist und die Tricks kennt. Keinen neunmalgescheiten Sprachschüler. Immerhin soll der Dialog am Ende ja sinngemäß so aussehen:

Anbieter: "Sehen Sie mal, ich habe hier etwas, das macht dieses und jenes."

Kunde: "Oh, wie interessant, das ist genau, was ich brauche. Verkaufen Sie mir das?"

Ach so, Sie meinen, Sie kriegen diesen Dialog auch alleine hin? Ganz einfach, weil Ihr Angebot prima ist und Ihr Kunde das sofort merkt? Und weil Sie auf Kommunikation nicht so den Wert legen? Vergessen Sie es, wir leben nicht im Unternehmer-Schlaraffenland. Ihre Konkurrenz wartet nur darauf, dass Sie leichtgläubig handeln. Und Sie können nicht nicht kommunizieren. Letztere Weisheit stammt von Paul Watzlawick und besagt: Egal was Sie tun, Sie tun's (im Zweifel voll verkehrt).

Wenn Sie mich fragen: Nobody is perfect! Doch nur der Drang nach Perfektion führt zum Erfolg. Und nach dem Was-verkaufen-wir kommt gleich das Wie-verkaufen-wir. Ah, Sie klagen, weil das alles doch gleich zu Beginn Geld kostet? Da haben Sie recht, das tut es, es ist eine Investition, so wie Ihre gesamte Geschäftsgründung oder Produkteinführung. Sie dürfen auch knapp rechnen, aber sparen Sie nicht am falschen Platz, sonst zahlen Sie am Ende vielleicht drauf. Wenn Sie ein Haus bauen wollen, brauchen Sie nun mal einen Architekten, da kommen Sie nicht drumrum. Außer vielleicht, Sie wollen lieber nur eine Laubhütte bauen. Aber das wollen Sie ja nicht. Oder?

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